カウンセラーにとっての営業とは？
カウンセラーは、あまり営業になじみのない職種かもしれません。
なぜなら、人が内面に抱く悩みを解決するのが仕事だからです。
そのため、モノをセールスするように飛び込み営業をするわけにもいきません。
また、飛び込み営業をしたところで、相手方がすんなりと
自身の内面を打ち明けてくれるとは考えられません。
悩みが深ければ深いほど、軽々しく人には相談しにくいという側面があります。
これが、あなたの集客の根底にある問題でしょう。
「いかにしてカウンセリングを申し込んでもらうのか」というテーマは、
あなたが抱える大きな課題なのです。
今回は、潜在顧客と一対一でコミュニケーションする場面において、
- 1．いかに自分の魅力を伝え
- 2．カウンセリングを申し込んでもらうか
その方法をご紹介します。
この記事の内容を動画で見たい方は、以下のYouTube動画をご覧ください。
1、カウンセラーにとっての営業とは？
カウンセラーにとって重要な営業スキルとは？
例えば、セミナーを実施後に質問にやってきた参加者とのやりとりも、
立派な営業となります。
では、具体的にはどのようにすれば良いでしょうか。
まず、自身の価値を安売りしないということを念頭に置いてください。
特に独立したての人に見られる現象ですが、
顧客獲得をしたいがために価格を安くし、薄利多売をすることがあります。
要するに、カウンセリング単価を安く設定して価格で勝負しようとするのです。
しかし、低価格を前面に押し出してしまうと、クライアントは不安になってしまいます。
不自然に安い価格は「この人はきちんとカウンセリングをしてくれるのだろうか」
という余計な心配につながるのです。
カウンセリングは目に見えないサービス。
モノ売りとは違い、仕入れ値がないため、価格は自由に設定することができます。
ですが、価格で勝負をしようとすれば、
クライアントはあなたの価値を「価格」で評価するようになってしまいます。
「あの人は他のカウンセラーよりも安いからいつもお願いしています」
これは決して褒め言葉ではありません。
これは、あなたの価値ではなく、「価格」の価値を感じているだけなのです。
ですから、あなたの価値を感じてもらうための営業が求められます。
「高くても良いからこの人にお願いしたい！」と思ってもらうことによって、
あなたの価値が高まっていきます。
では、「あなたの価値を伝えるための営業」はどのように行えば良いのでょうか。
重要なポイントが2つありますので、順番にご紹介します。
１．あなたは、どのようなカウンセラーですか？
この問いに、一言で答えられるでしょうか？
最も重要なポイントは、あなたのポジショニングです。
- 1.「どのようなご相談でもお受けするカウンセラーです」
- 2.「△△△を専門としているので、
○○○や■■■といったお悩みをお持ちの方のお力になれるカウンセラーです」
この両者を比べれば、どちらがポジショニングがはっきりしているかは明白です。
後者の「2」であれば、どのような人なのかをイメージすることができます。
このように具体的なポジショニングが提示されていれば、
クライアントも自分に合った人なのかどうかを判別することができます。
「あなたは、どのようなカウンセラーですか？」
一度、この質問を自問自答して、自分のポジショニングをはっきりさせてみてください。
２．ポジショニングを表現し、伝えるための「伝達力」
ポジショニングを具体的に伝えることが、集客において非常に大きな役割を果たします。
ポジショニングをはっきりさせた後は、それをきちんと相手に伝わるように表現しなければなりません。
そのためのスキルが「伝達力」です。
これは、ポジショニングに合致した理想的なクライアント（ターゲット）に向けたメッセージを発信するための礎となります。
自分をプロモーションする場面においては、ターゲットを意識したうえでの言葉を発していきましょう。
そして、その言葉は、あなた自身を指し示す言葉となることを意識してください。
「自分はどのようなカウンセラーなのか」をきちんと伝えることによって、
あなたのカウンセラーとしてのポジショニングが確立されていくという良い循環がもたらされます。
言いかえれば、あなた自身のキャッチフレーズと言っても良いでしょう。
ポジションニングを確立するための言葉が、
あなたのポジショニングをより強固にしていきます。
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